SPIN Framework
SPIN Selling ghidează conversația de la înțelegerea situației curente, prin descoperirea problemelor, amplificarea impactului, până la viziunea soluției.
S
S - Situation
Understand current state
"Cum gestionați în prezent [proces]?"
"Ce sistem/tool folosiți pentru [activitate]?"
"Câți oameni sunt implicați în [proces]?"
P
P - Problem
Uncover pain points
"Ce dificultăți întâmpinați cu [proces]?"
"Cât de des apar probleme cu [sistem]?"
"Ce frustrări au echipele cu [activitate]?"
I
I - Implication
Amplify pain, show consequences
"Ce impact are această problemă asupra [metric]?"
"Cât vă costă această situație lunar/anual?"
"Ce se întâmplă dacă nu rezolvați asta?"
N
N - Need-Payoff
Paint solution vision
"Cum ar arăta o soluție ideală pentru voi?"
"Ce ar însemna pentru business să rezolvați asta?"
"Ce impact ar avea 30% mai puține [problema]?"
AI SPIN Execution
AI-ul este programat să urmeze secvența SPIN natural, adaptând întrebările la răspunsurile prospect-ului.
✓ Sequencing automatic
✓ Adaptive follow-ups
✓ Pain point logging
✓ Qualification scoring