Consultative Approach
Solution Selling pune clientul în centru. În loc să prezinți features, diagnostichezi problema și construiești soluția împreună cu clientul.
Solution Selling Process
1
Identify Pain
Descoperă problemele reale ale clientului
"Ce vă preocupă cel mai mult?"
"Ce nu funcționează cum trebuie?"
2
Diagnose
Analizează cauza și impactul
"De cât timp aveți această problemă?"
"Ce ați încercat până acum?"
3
Design Solution
Construiește soluția potrivită
"Cum ar arăta soluția ideală?"
"Ce rezultate așteptați?"
4
Deliver Value
Prezintă beneficiile concrete
"Ce înseamnă asta pentru business-ul dvs.?"
"Ce ROI așteptați?"
Product vs Solution Mindset
Product Selling
- • "Avem cel mai bun software"
- • Focus pe features
- • Same pitch pentru toți
- • Close rapid
Solution Selling
- • "Să vedem ce problemă aveți"
- • Focus pe outcomes
- • Personalizat per client
- • Build relationship
AI Solution Mapping
AI-ul conectează automat problemele identificate cu soluțiile din portofoliu:
Problemă: "Pierd apeluri după ore"→ 24/7 AI Receptionist
Problemă: "Scheduling manual"→ Calendar Integration
Problemă: "Lipsa follow-up"→ Automated Outreach