Map the Decision Process
Decision Step identifică cine decide, cum decide, și când decide. Fără aceste informații, riști să prezinți persoanei greșite.
Decision Mapping Questions
Decision Makers
"Cine mai e implicat în această decizie?"
"Cine trebuie să aprobe investiția?"
"Cu cine vă consultați de obicei pentru decizii de acest tip?"
Process
"Care sunt pașii pentru aprobarea unui proiect ca acesta?"
"Cum ați luat decizii similare în trecut?"
"Ce documente sau prezentări sunt necesare?"
Timeline
"Când doriți să aveți soluția implementată?"
"Ce deadline-uri aveți?"
"Există vreun eveniment care forțează timing-ul?"
Criteria
"Ce criterii folosiți pentru evaluare?"
"Ce e cel mai important pentru dvs.?"
"Ce ar face o ofertă să fie refuzată?"
AI Decision Tracking
AI-ul creează automat o hartă a procesului de decizie:
Decision MakerCEO - Maria Ionescu
InfluencerCTO - Andrei Pop
ChampionDirector Operațiuni - Elena V.
ProcessDemo → Propunere → Board approval
TimelineQ1 2025
Good Signs
- ✓ Prospect-ul știe cine decide
- ✓ Există timeline clar
- ✓ Au mai cumpărat soluții similare
- ✓ Oferă să facă introduceri
Warning Signs
- ✗ "Eu decid singur" (dar nu are autoritate)
- ✗ Process vag și neclar
- ✗ Nu știe timeline-ul
- ✗ Evită să numească decision makers