The Money Step
În Sandler, discuția despre bani vine înainte de prezentare. Nu are rost să prezinți dacă nu există buget. "Money step" califică capacitatea financiară.
Budget Questions Framework
Opening
"Aveți un buget alocat pentru acest proiect?"
Notă: Direct dar respectuos
Range
"Când vă gândiți la investiția potrivită, la ce sumă vă gândiți?"
Notă: Folosește "investiție" nu "cost"
Comparison
"Cum se compară asta cu ce ați investit în soluții similare?"
Notă: Ancoră în experiența trecută
Flexibility
"Dacă soluția potrivită costă mai mult, există flexibilitate?"
Notă: Testează limitele bugetare
Timeline
"Când trebuie să fie disponibil acest buget?"
Notă: Conectează bugetul cu urgența
AI Budget Qualification
DO
- ✓ Folosește "investiție" în loc de "cost"
- ✓ Vorbește despre ROI și valoare
- ✓ Întreabă despre bugetul alocat
- ✓ Discută despre flexibilitate
DON'T
- ✗ Nu sări direct la preț
- ✗ Nu prezenta înainte de qualification
- ✗ Nu oferi discount neprovocate
- ✗ Nu ignora lipsa de buget
Red Flags
Semnale că bugetul nu e real:
"Nu avem buget dar să vedem ce oferiți" → Lipsa seriozității
"Bugetul e confidențial" → Posibil nu au autoritate
"Să vedem prețul și decidem" → Shopping, nu cumpărare