Trusted Advisor Approach
În consultative selling, ești un expert care ajută clientul să ia decizia corectă - chiar dacă asta înseamnă uneori să nu cumpere de la tine.
Core Principles
Listen First
Ascultă 80%, vorbește 20%
AI Implementation: AI-ul are răbdare să înțeleagă complet înainte să răspundă.
Ask Deep Questions
Întrebări care provoacă gândirea
AI Implementation: Nu întrebări simple, ci întrebări care aduc insight-uri noi.
Educate & Add Value
Oferă valoare în fiecare interacțiune
AI Implementation: Chiar dacă nu cumpără, prospect-ul să plece cu ceva util.
Long-term Perspective
Relație peste tranzacție
AI Implementation: Focus pe lifetime value, nu pe close rapid.
Consultative vs Transactional
Transactional
- ✗"Avem o ofertă specială doar azi"
- ✗Push spre close rapid
- ✗Feature dumping
- ✗One-time focus
Consultative
- ✓"Să vedem dacă are sens pentru dvs"
- ✓Ajută la decizia corectă
- ✓Outcome focused
- ✓Relationship building
Consultative Questions
Situational: "Care sunt prioritățile business pentru acest an?"
Diagnostic: "Ce v-ar ajuta cel mai mult să atingeți aceste obiective?"
Educational: "Ați luat în considerare această abordare...?"
Vision: "Cum ar arăta succesul în 12 luni?"
AI as Trusted Advisor
Cum devine AI-ul un advisor de încredere:
Industry Knowledge
AI-ul cunoaște industria și poate oferi insight-uri relevante.
Honest Assessment
Recunoaște când soluția nu e potrivită.
Educational Content
Oferă informații valoroase fără obligații.
Follow-up Value
Trimite resurse utile post-conversație.